Калькулятор LTV:CAC
Рассчитайте пожизненную ценность клиента (LTV), стоимость привлечения клиента (CAC) и соотношение LTV:CAC — базовую проверку юнит-экономики для любого подписочного бизнеса или бизнеса с повторными покупками, показывающую, стоят ли клиенты дороже, чем их привлечение.
Комиссии проверены: 2026-08-11 · Как мы проверяем комиссии
Ваши цифры
Результаты обновляются мгновенно.
Средняя выручка с одного заказа или платежа.
Среднее число покупок или платежей клиента в год.
Среднее число лет, в течение которых клиент продолжает платить, до оттока.
Средняя стоимость привлечения одного нового клиента, включая расход на рекламу и все прочие расходы на привлечение.
Пожизненная ценность клиента (LTV)
RUB 60,000
Соотношение LTV:CAC
3
3:1 или выше обычно считается здоровым показателем.
Как работает Калькулятор LTV:CAC
Введите средний чек, частоту покупок клиента в год и сколько лет он в среднем остаётся, чтобы рассчитать пожизненную ценность клиента (LTV). Затем введите стоимость привлечения клиента (CAC), чтобы увидеть соотношение LTV:CAC.
Три частые ошибки:
- Считать LTV на основе выручки (то, что считает этот калькулятор) чистой прибылью — она не скорректирована на валовую маржу или расходы на обслуживание.
- Вводить в CAC только расход на медиа, забывая зарплаты отдела продаж, инструменты и контент — занижает CAC и приукрашивает соотношение.
- Закладывать оптимистичный срок жизни клиента, не подкреплённый реальными данными по удержанию — завышает LTV только на бумаге.
Отдельно для российского подписочного бизнеса: сбои автосписания через ЮKassa, CloudPayments или Robokassa — реальная причина оттока, которую стоит учитывать при оценке реального срока жизни клиента, а не только добровольные отказы.
Для кого это
Для основателей SaaS-бизнесов, которым нужно убедиться, что юнит-экономика выдержит проверку перед раундом инвестиций, ведь инвесторы ждут защитимую историю LTV:CAC, а не просто график роста — в том числе для тех, кто работает на реальном, измеримом российском рынке: сегмент SaaS в России в 2025 году оценивался примерно в 190,7 млрд ₽, а рейтинг 81 российской B2B SaaS-компании (Яндекс 360, Битрикс24, iiko, Travelline, VK Tech среди лидеров) показал рынок объёмом около 99,0 млрд ₽ со средним ростом +26% — при этом сами аналитики рынка прогнозируют замедление роста до 15-20% в 2026-2027 годах по мере насыщения рынка. Подписочные и e-commerce-бренды с повторными покупками используют калькулятор, чтобы решить, сколько реально можно позволить себе тратить на привлечение клиента, а не выбирать бюджет привлечения наугад. Инвесторы и операционные менеджеры используют его, чтобы проверить, покупается ли заявленный рост прибыльно или субсидируется расходами, которые не сходятся, если посчитать полную стоимость привлечения.
Пример расчёта
Средний чек — 2 500 ₽, клиент платит 12 раз в год (ежемесячная подписка) и остаётся в среднем 2 года — LTV = 2 500 ₽ × 12 × 2 = 60 000 ₽. Если привлечение каждого клиента стоит 20 000 ₽, соотношение LTV:CAC = 60 000 / 20 000 = 3,0 — ровно на широко цитируемом пороге 3:1, то есть расходы на привлечение примерно устойчивы, но без большого запаса. Теперь проверим, полностью ли учтён этот CAC в 20 000 ₽. Если это только расход на рекламу, а бизнес также содержит отдел продаж, квалифицирующий лиды, платит за CRM-инструменты и производит контент для привлечения, реальный CAC с учётом этих расходов на клиента вполне может составить 30 000 ₽ или больше. При таком реальном CAC соотношение падает до 60 000 / 30 000 = 2,0 — ниже здорового порога, что даёт совсем другой диагноз по сравнению с 3,0, которые показывал CAC, посчитанный только по рекламе. В этом сценарии самое эффективное решение часто не в дальнейшем снижении CAC, а в удержании: увеличение срока жизни клиента с 2 до 3 лет поднимает LTV до 2 500 ₽ × 12 × 3 = 90 000 ₽, возвращая соотношение к 90 000 / 30 000 = 3,0 без каких-либо изменений в CAC. Разница между ошибкой в расчёте (недосчитанный CAC) и реальным решением (удержание) — ровно то, из-за чего оба вводных значения заслуживают проверки, прежде чем доверять итоговому числу.
Что означает порог 3:1 и рекуррентные платежи в российских реалиях
Соотношение LTV:CAC 3:1 — широко цитируемое правило, популяризированное в SaaS и подписочных бизнесах (в том числе российскими источниками, ссылающимися на тот же отчёт ProfitWell), означающее «клиент стоит примерно втрое больше, чем стоило его привлечение» — достаточно маржи, чтобы покрыть расходы на привлечение, операционные расходы и оставить прибыль. Это полезный ориентир по умолчанию, а не закон: правильная цель реально зависит от бизнес-модели, структуры маржи и скорости возврата денег.
Именно поэтому вместе с соотношением стоит отслеживать срок окупаемости:
- LTV:CAC измеряет общую отдачу за весь срок жизни клиента.
- Срок окупаемости измеряет, сколько времени нужно просто на возврат стоимости привлечения.
Бизнес может иметь сильное долгосрочное соотношение и при этом испытывать реальное давление на денежный поток, если основная часть ценности приходит поздно — а более короткий срок окупаемости может оправдывать работу с более тонким соотношением в краткосрочной перспективе, поскольку капитал высвобождается достаточно быстро для реинвестирования в привлечение.
Для российского подписочного бизнеса есть и конкретная инфраструктурная особенность: рекуррентные платежи здесь строятся не на Stripe и другой западной инфраструктуре автосписаний, недоступной российским компаниям по тем же причинам, что уже разбирались применительно к оплате зарубежным фрилансерам и китайским поставщикам, — а на отечественных платёжных шлюзах: ЮKassa, CloudPayments и Robokassa, поддерживающих автосписание с карт «Мир» и через push-сценарии СБП. Это не меняет формулу LTV, но напрямую влияет на реальный срок жизни клиента: технические сбои автосписания через эти шлюзы — такая же реальная причина оттока, как и осознанный отказ от подписки, и её стоит отслеживать отдельно.
Два момента, которые тянут соотношение в разные стороны:
- Высокое соотношение — не всегда победа: если экономика бизнеса позволяет прибыльно привлекать клиентов при заметно более высоком CAC, очень высокое соотношение (10:1 и выше) может означать недоинвестирование в рост, а не эффективность.
- Низкое соотношение — не всегда тревожный сигнал для бизнеса на раннем этапе с коротким сроком окупаемости и достоверным планом по улучшению удержания или CAC со временем.
Входное значение, которое чаще всего искажает весь расчёт, — охват CAC: учёт только расхода на рекламу без зарплат отдела продаж, инструментов и производства контента — одна из самых частых ошибок здесь, и она систематически занижает реальный CAC.
Часто задаваемые вопросы
Что такое LTV:CAC?
LTV:CAC сравнивает пожизненную ценность клиента (LTV) — общую выручку, которую клиент приносит за всё время отношений с бизнесом, — со стоимостью привлечения клиента (CAC), то есть с тем, во что обошлось его привлечение. Соотношение показывает, оправдывает ли выручка от клиента то, что было потрачено на его получение.
Какая формула используется здесь?
LTV = Средний чек × Покупок в год × Срок жизни клиента (в годах). Соотношение LTV:CAC = LTV ÷ CAC. Это распространённая упрощённая модель LTV — она не вычитает себестоимость товара или расходы на обслуживание, так что относитесь к LTV здесь как к показателю на основе выручки, а не чистой прибыли.
Почему 3:1 считается здоровым ориентиром?
Соотношение 3:1 — широко цитируемое правило, популяризированное в SaaS и подписочных бизнесах и восходящее к отчёту ProfitWell «2024 SaaS Metrics Benchmark Report» — это тот же самый западный ориентир, на который ссылаются и российские источники по SaaS-метрикам, а не отдельный российский норматив. Оно означает, что клиент приносит примерно в три раза больше, чем стоило его привлечение, — достаточно, чтобы покрыть расходы на привлечение, операционные расходы и оставить прибыль. Ниже 1:1 вы теряете деньги на каждом клиенте; между 1:1 и 3:1 маржа тонкая.
В России эти метрики называют LTV и CAC, или есть свои термины?
Используется и то, и другое параллельно — та же картина, что уже была подтверждена для CAGR, а не как с CPA/CPL, где латинская аббревиатура практически полностью вытеснила русский вариант. Латинские аббревиатуры LTV и CAC напрямую встречаются в российских источниках по маркетингу и SaaS наравне с русскими терминами — «пожизненная ценность клиента» и «стоимость привлечения клиента» соответственно. Оба варианта реально в ходу, часто в одном и том же материале.
Что реально входит в CAC — только расход на рекламу, или больше?
Полностью учтённый CAC включает все реальные расходы на привлечение клиента: расход на рекламу, но также зарплаты отдела продаж, CRM и маркетинговые инструменты, мероприятия и производство контента, поделённые на число привлечённых клиентов. Учёт только расхода на рекламу систематически занижает CAC и делает соотношение искусственно здоровым — вводите максимально полную цифру, которую можно обоснованно отнести к привлечению, а не только строку медиабюджета из дашборда.
LTV должен считаться по выручке или по валовой марже?
Формула этого калькулятора даёт LTV на основе выручки — это проще посчитать, но она завышает цифру по сравнению с тем, что клиент реально приносит после себестоимости и расходов на обслуживание. Для более консервативного, пригодного для решений соотношения умножьте показанный здесь LTV на процент вашей валовой маржи, прежде чем сравнивать его с CAC — LTV на основе выручки в 90 000 ₽ при валовой марже 40% на самом деле ближе к 36 000 ₽ вклада против стоимости привлечения.
Может ли соотношение быть слишком высоким?
Да — очень высокое LTV:CAC (10:1 и выше) может сигнализировать не о превосходной эффективности, а о недоинвестировании в рост. Если экономика бизнеса позволяет привлекать клиентов прибыльно при заметно более высоком CAC, слишком консервативные расходы на привлечение могут оставлять реальный рост на столе.
Есть ли особенность рекуррентных платежей для подписочного бизнеса в России?
Да, и это самая конкретная российская специфика этого калькулятора. Западная инфраструктура рекуррентных платежей вроде Stripe недоступна российским компаниям по тем же причинам, что уже разбирались в калькуляторах ставки фрилансера и дропшиппинга — платёжные рельсы, ограниченные с 2022 года. Российские SaaS- и подписочные бизнесы вместо этого строят автосписания через отечественные платёжные шлюзы — ЮKassa, CloudPayments, Robokassa, — которые поддерживают рекуррентные платежи через карты «Мир» и push-сценарии СБП (Системы быстрых платежей). Для расчёта LTV это не меняет формулу, но напрямую влияет на реальный операционный срок жизни клиента: сбои или задержки в автосписании через любой из этих шлюзов — реальная причина оттока, которую стоит отслеживать отдельно от «клиент решил уйти».
Похожие калькуляторы
Калькулятор прибыли
Рассчитайте прибыль — реальную сумму в рублях, которая остаётся после вычета затрат, а не просто процент — вместе с рентабельностью, чтобы видеть и сколько вы заработали, и насколько эффективно.
Калькулятор break-even ROAS
Узнайте минимальный ROAS (окупаемость рекламных расходов), при котором кампания хотя бы окупает себя — без прибыли, но и без убытка — исходя из вашей маржи. Это нижняя граница, которую нужно знать до постановки целевого ROAS, а не сама цель.
Калькулятор CPA
Рассчитайте CPA (цену за целевое действие) — сколько вы реально платите за продажу, регистрацию или лид, а не просто за клик или показ — и, при желании, максимально допустимый CPA для целевой маржи.